„Ich habe eigentlich schon jemanden." Diesen Satz höre ich oft. Meistens von jemandem, der seinen Betrieb vor zwanzig Jahren gegründet hat, der jeden Mitarbeitenden beim Namen kennt — und der jetzt einfach möchte, dass das alles in guten Händen bleibt.
Ich sage dann immer dasselbe — und ich meine es ehrlich: Gut. Aber jetzt fängt der entscheidende Teil erst an.
Ein bekannter Käufer ist ein Vorteil. Keine Frage. Man spart Zeit bei der Suche, kennt die Person, hat bereits Vertrauen. Aber genau dieses Vertrauen wird manchmal zum Problem — weil man glaubt, auf bestimmte Schritte verzichten zu können. Und das rächt sich. Manchmal sofort, manchmal erst Jahre später.
Der Preis — warum Vertrauen hier gefährlich werden kann
Wenn man sich kennt, spricht man ungern über Geld. Das verstehe ich. Aber ohne eine unabhängige Bewertung passiert meistens eines von zwei Dingen: Der Preis ist zu tief — jemand verschenkt Wert, den er sich ein Leben lang erarbeitet hat. Oder der Preis ist zu hoch — der Käufer übernimmt sich, scheitert ein paar Jahre später, und alle verlieren.
Was ich besonders häufig bei familieninternen Übergaben sehe: Die anderen Erben. Was heute wie eine faire Lösung wirkt, kann zehn Jahre später zu ernsthaften Streitigkeiten führen — wenn keine dokumentierte, nachvollziehbare Bewertung vorliegt. Ich habe das mehrfach erlebt. Es ist vermeidbar.
Eine unabhängige Bewertung schützt beide Seiten. Sie ist kein Misstrauensvotum — sie ist die Grundlage für einen sauberen Abschluss.
Wie ich eine KMU-Bewertung in der Praxis durchführe, habe ich hier beschrieben: Was ist mein KMU wert? Eine ehrliche Antwort.
Steuer und Recht — die Frage, die immer zu spät kommt
„Wie machen wir das eigentlich steuerlich?" — Diese Frage höre ich fast immer erst dann, wenn der Kaufpreis bereits ausgehandelt ist. Manchmal sogar erst nach der Unterschrift.
Das ist zu spät. Die steuerliche Struktur einer Transaktion kann im besten Fall Zehntausende Franken sparen — oder im schlechtesten Fall einen fertigen Deal gefährden.
Aktienverkauf oder Asset-Deal? Beim Aktienverkauf — also dem Verkauf der Beteiligung an der AG oder GmbH — sind Kapitalgewinne für natürliche Personen in der Schweiz in der Regel steuerfrei. Beim Asset-Deal, wo einzelne Vermögenswerte übertragen werden, sieht das ganz anders aus. Welche Struktur passt, hängt von der persönlichen Situation, der Firmenstruktur und dem Käufer ab.
Inhaberlohn normalisieren. Wenn der Lohn über Jahre aus Steuergründen tief gehalten wurde, drückt das den bereinigten EBIT — und damit den Kaufpreis. Das sollte vor dem Verkauf korrigiert werden.
Mein Rat: Spätestens wenn ein konkreter Käufer im Bild ist, einen erfahrenen Treuhänder und einen Anwalt beiziehen — beide mit KMU-Transaktionserfahrung.
Die Übergabe — was nach dem Handschlag kommt
Der Vertrag ist unterzeichnet. Für viele fühlt sich das wie das Ende an. In Wirklichkeit ist es der Beginn der heikelsten Phase.
Wissen, das nirgendwo steht. Kundenpräferenzen, informelle Abmachungen mit Lieferanten, interne Abläufe, die nur im Kopf des Inhabers existieren. Je mehr davon vorher schriftlich festgehalten wird, desto stabiler läuft der Betrieb danach.
Mitarbeitende, die zu früh oder zu spät informiert werden. Beides ist falsch. Zu früh führt zu Unsicherheit und Kündigungen. Zu spät fühlt sich für das Team wie eine Überrumpelung an. Der richtige Zeitpunkt muss Teil des Übergabeplans sein.
Kunden, die den Inhaber kaufen, nicht die Firma. Bei vielen kleinen Betrieben sind die wichtigsten Kundenbeziehungen an die Person geknüpft. Eine persönliche Vorstellung des neuen Inhabers — durch den Verkäufer selbst — ist der wirkungsvollste Schritt, um diese Beziehungen zu sichern.
Übergangsphase ohne klare Regeln. Wie lange bleibt man verfügbar? In welcher Rolle? Drei Monate sind Standard, sechs sind bei komplexeren Betrieben sinnvoll. Das muss vertraglich geregelt sein.
Was ich mit jedem Klienten vor dem Abschluss durchgehe
- Unabhängige Unternehmensbewertung liegt vor
- Steuerliche Struktur der Transaktion ist geklärt
- Kaufvertrag ist juristisch geprüft
- Übergabeplan mit Zeitplan und Übergangsphase ist definiert
- Kommunikationsstrategie für Mitarbeitende und Kunden ist festgelegt
- Finanzierung des Käufers ist gesichert — Bankbestätigung liegt vor
Ein bekannter Käufer macht den Prozess einfacher — aber nicht automatisch sicherer. Die häufigsten Fehler passieren nicht aus böser Absicht, sondern weil jemand geglaubt hat, bestimmte Schritte überspringen zu können.
Ich begleite durch den gesamten Prozess — von der Bewertung über die steuerliche Strukturierung bis zur sauberen Übergabe. Für den Verkäufer entstehen dabei keine Kosten.
Bekannter Käufer? Sichern Sie den Abschluss richtig ab.
Wir begleiten Sie von der Bewertung bis zur Übergabe — diskret und ohne Honorarrisiko für den Verkäufer.