Die häufigste Frage, die mir ein Selbstständiger stellt, der zum ersten Mal über einen Verkauf nachdenkt, ist nicht: „Was ist mein Betrieb wert?" Sondern: „Wie stelle ich sicher, dass es niemand erfährt, bevor es fix ist?"
Das ist keine Paranoia. Das ist ein legitimes Anliegen — und ich nehme es in jedem Gespräch ernst.
Wenn Mitarbeitende zu früh von einem möglichen Verkauf erfahren, entstehen Unsicherheit und Kündigungen. Wenn Kunden es hören, entstehen Zweifel. Wenn Lieferanten es wissen, entstehen Fragen zur Bonität. Ein öffentliches Inserat löst all das gleichzeitig aus. Und trotzdem ist es für viele der erste Reflex.
Ich mache das anders — und ich erkläre jedem, warum.
Warum ich nie mit einem öffentlichen Inserat starte
Wer inseriert, bekommt Anfragen. Viele davon. Aber in meiner Erfahrung kommen die wenigsten von ernsthaften, qualifizierten Käufern.
Was man stattdessen bekommt: Leute ohne gesicherte Finanzierung, die erst mal „schauen". Mitbewerber, die vor allem Informationen sammeln wollen. Und gelegentlich ehrliche Interessenten — die aber nicht zum Betrieb passen.
Das kostet Zeit, Nerven — und das Wichtigste: Diskretion.
Ich schaue mir zuerst an, wer zum Betrieb passt. Nicht irgendjemand mit Geld — sondern jemand, der versteht, was ein Schlosser, ein Coiffeur oder ein IT-Dienstleister tagtäglich leistet. Ich identifiziere potenzielle Käufer aktiv, bevor irgendjemand ausserhalb weiss, dass etwas läuft. Kein Name, kein Inserat, kein Gerücht. Erst wenn beide Seiten echtes Interesse signalisiert haben, gehen wir einen Schritt weiter.
Was ich bei einem Käufer wirklich prüfe
Nicht jeder Interessent ist ein geeigneter Käufer. Das klingt offensichtlich — wird aber im Prozess oft vergessen, weil der erste ernsthafte Interessent so verlockend wirkt.
Ich prüfe immer vier Dinge:
Branchenkenntnisse und operative Eignung. Kann diese Person den Betrieb tatsächlich führen? Bei einem kleinen Betrieb mit enger Kundenbeziehung ist das entscheidend. Ein Käufer ohne Branchenerfahrung macht Fehler — und das spüren Kunden und Mitarbeitende sofort.
Finanzierungsnachweis. Seriöse Käufer können ihre Finanzierung nachweisen — Eigenkapital, Bankzusage oder eine Kombination. Wer erst nach dem dritten Gespräch darüber reden will, schliesst den Deal in der Regel nicht ab. Das habe ich zu oft erlebt.
Kulturelle Passung. Führungsstil, Werte, Umgang mit den Leuten im Betrieb. Das lässt sich nicht vertraglich regeln — es muss von Anfang an stimmen. Ich spüre das meistens im ersten Gespräch.
Langfristige Absicht. Will jemand den Betrieb weiterführen und entwickeln — oder geht es um eine schnelle Restrukturierung? Diese Frage stelle ich immer direkt. Die Antwort entscheidet, ob ich jemanden weiterempfehle oder nicht.
Wie mein Käuferpool funktioniert
Ich habe über Jahre ein Netzwerk aus Unternehmern, Führungspersonen und Investoren aufgebaut, die aktiv nach Schweizer KMU suchen — in bestimmten Branchen, in bestimmten Regionen, mit bestimmten Vorstellungen.
Diese Personen sind vorqualifiziert. Ich kenne ihre Finanzierungsstärke, ihre Brancheninteressen, ihre Absichten. Wenn ich einen Betrieb zum Verkauf begleite, gleiche ich ihn zuerst mit diesem Pool ab — bevor irgendetwas nach aussen dringt.
Das hat zwei Vorteile: Es ist schneller. Und es ist diskreter.
Branchenspezifisch zu suchen ist dabei entscheidend. Ein Käufer aus dem gleichen Umfeld versteht den Betrieb schneller, zahlt einen realistischeren Preis und führt ihn stabiler weiter. Das ist kein Zufall — das ist das Ergebnis einer gezielten Suche.
Ein Beispiel aus meiner Arbeit
Ein Sanitärbetrieb mit 8 Mitarbeitenden in der Zentralschweiz. Der Inhaber wollte in zwei Jahren in Pension — diskret, ohne dass seine Leute oder seine Kunden vorzeitig davon erfahren. Ich habe gezielt im Handwerks- und Gebäudetechnik-Umfeld gesucht.
Innerhalb von vier Monaten habe ich einen qualifizierten Käufer gefunden — selbst Unternehmer, mit Erfahrung in der Branche und gesicherter Finanzierung. Die Übergabe verlief über sechs Monate nahtlos. Alle acht Mitarbeitenden wurden übernommen. Der Inhaber blieb während der Übergangsphase beratend tätig.
Kein Inserat. Keine Unruhe. Kein Verlust.
(Alle Details anonymisiert)
Den richtigen Käufer zu finden braucht kein öffentliches Inserat. Es braucht das richtige Netzwerk, einen strukturierten Prozess — und jemanden, der weiss, worauf es bei einem kleinen Betrieb ankommt.
Bevor ich mit der Suche starte, erarbeite ich immer zuerst eine realistische Bewertung. Denn ohne das weiss kein Käufer, was er kauft — und kein Verkäufer, was er verlangen kann. Wie das funktioniert: Was ist mein KMU wert?
Haben Sie bereits jemanden im Auge? Dann lesen Sie hier weiter: Sie haben bereits einen Käufer – worauf Sie jetzt achten müssen.
Den richtigen Käufer finden — diskret und gezielt.
Wir suchen aus einem aktiven Pool qualifizierter Käufer — branchenspezifisch, ohne öffentliches Inserat und ohne Honorarrisiko für den Verkäufer.