Ich sitze regelmässig jemandem gegenüber, der seinen Betrieb mit eigenen Händen aufgebaut hat — oft über dreissig Jahre. Jemand, der jeden Kunden, jeden Lieferanten, jeden Handgriff kennt. Der mir dann sagt: „Ich will nicht gierig sein — aber ich will auch nicht dumm sein."
Das ist der ehrlichste Satz, den ich in diesem Kontext höre. Und er trifft es genau.
Wer zu billig verkauft, verschenkt Jahrzehnte Aufbauarbeit. Wer zu teuer ansetzt, sitzt monatelang auf einem toten Prozess — und verkauft am Ende trotzdem günstiger, weil der Markt weiss, dass nichts läuft. Beides habe ich erlebt. Beides ist vermeidbar.
Der richtige Preis für das, was jemand ein Leben lang aufgebaut hat, ist kein Bauchgefühl. Er verdient eine saubere Antwort.
Warum fast jeder seinen Wert falsch einschätzt
Das ist keine Kritik. Es ist menschlich.
Sie kennen jeden Kunden, jeden Lieferanten, jeden Handgriff. Sie wissen, was an einem schwierigen Dienstag alles zusammenläuft. Das hat Wert — echten Wert. Aber ein Käufer sieht zunächst nur die Zahlen.
Ich sehe zwei typische Fehler:
Zu tief. Viele rechnen nur mit dem Buchwert — Maschinen, Lager, Bankguthaben. Das ist die Untergrenze. Was dabei fehlt: der treue Kundenstamm, die eingespielten Mitarbeitenden, die Marktposition. All das hat Wert — und muss in den Preis einfliessen.
Zu hoch. Andere orientieren sich an dem, was sie brauchen — für die Pension, für die Familie. Das ist verständlich, aber kein Marktargument. Ein Käufer zahlt für das, was der Betrieb erwirtschaftet — nicht für die Pläne des Verkäufers.
Wie ich den Wert in der Praxis ermittle
Ich kombiniere drei Methoden — je nach Betrieb unterschiedlich gewichtet:
Praktikermethode. Mein Standardeinstieg. Kombiniert Ertragswert und Substanzwert im Verhältnis 2:1. Solide, marktnahe, von Treuhändern und Käufern akzeptiert.
EBIT-Multiplikator. Ich nehme den bereinigten Betriebsgewinn der letzten drei Jahre und multipliziere ihn mit einem branchenüblichen Faktor — meistens zwischen 3 und 7. Ein Handwerksbetrieb liegt anders als eine IT-Firma. Das ist normal und richtig so.
Discounted Cashflow. Diese Methode verwende ich bei Betrieben mit klaren Wachstumsplänen. Aufwändiger — aber bei den richtigen Unternehmen sehr aussagekräftig.
Was alle drei brauchen: bereinigte Zahlen. Inhaberlohn auf Marktniveau, Einmaleffekte herausgerechnet, stille Reserven berücksichtigt. Ohne das liefert jede Methode ein verzerrtes Bild.
Wie diese Bewertungsmethoden im Detail funktionieren, habe ich hier beschrieben: Was ist mein KMU wert? Eine ehrliche Antwort.
Der Preiskorridor — Schutz nach unten und oben
Das Ziel ist nie ein einziger exakter Preis. Das Ziel ist ein Korridor.
Das Minimum nach unten. Was muss der Verkauf mindestens einbringen, damit man finanziell abgesichert ist? Pensionsplanung, laufende Verpflichtungen, Steuern auf den Erlös. Dieser Wert ist privat. Aber er muss feststehen, bevor man in irgendein Gespräch mit einem Käufer geht.
Der Marktwert nach oben. Was würde ein informierter, gut finanzierter Käufer realistisch zahlen? Das ist der Wert, den eine saubere Bewertung liefert. Er ist der Ausgangspunkt für Verhandlungen — nicht der Wunschpreis, aber auch nicht der Mindestpreis.
Der Korridor dazwischen ist der Verhandlungsspielraum. Wer ihn kennt, verhandelt sicher und ruhig. Wer ihn nicht kennt, macht Fehler — in beide Richtungen. Das erlebe ich immer wieder.
Drei Fragen, die ich mit jedem kläre, bevor wir in Gespräche gehen
- Was ist der bereinigte EBIT der letzten 3 Jahre?
- Welcher Multiplikator ist in der Branche marktüblich?
- Was ist der persönliche finanzielle Mindesterlös nach Steuern?
Der richtige Verkaufspreis schützt nach unten — und macht glaubwürdig nach oben. Er entsteht nicht aus einem Gefühl, sondern aus einer sauberen Analyse. Und er gibt das, was im Verkaufsprozess am wichtigsten ist: Sicherheit.
Ich erarbeite diesen Preiskorridor gerne gemeinsam — transparent, nachvollziehbar, ohne Bankerjargon. Für den Verkäufer kostenlos.
Was nach der Bewertung kommt, lesen Sie hier: Sie haben bereits einen Käufer – worauf Sie jetzt achten müssen.
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